Dlaczego klient ma kupić Twój produkt?

 

„Co to za pytanie? Bo ja go produkuję, a handlowcy są od tego, żeby sprzedawać!”

Takie odpowiedzi słyszę bardzo często. Może nie zawsze są równie bezpośrednie, ale w istocie o to w nich chodzi. Otrzymuję sugestie, że mam zająć się zespołem handlowym, a nie dywagacjami na temat gamy produktów.

To wielkie nieporozumienie. Jak handlowiec ma sprzedawać produkt, kiedy nawet producent nie wie, dlaczego klient miałby go kupić?

To właśnie jest podstawowe pytanie, które musi zadać sobie przedsiębiorca, zanim zacznie cokolwiek produkować. Prosta odpowiedź, że jest zapotrzebowanie, nie wystarcza. Dlaczego konsument ma kupić właśnie Twój produkt z całej palety wielu takich samych lub podobnych? To samo zresztą dotyczy usług.

W rzeczywistości jest to pytanie o strategię marketingową i budowanie przewagi na rynku. Niestety, większość przedsiębiorców nie tylko nie myśli o tym przed otwarciem swojej działalności, ale także w trakcie jej prowadzenia nadal nie zaprząta sobie tym głowy. Słabości upatruje się w złym zespole handlowym i to przede wszystkim próbuje się zmieniać. Tyle można usłyszeć przecież bowiem o różnych szkoleniach, o trikach handlowych, które powodują, że sprzedaje się dosłownie wszystko. Wreszcie, trzeba po prostu znaleźć talent sprzedażowy, który podciągnie wyniki, a i obecnych handlowców nauczy lepszej argumentacji… Tyle że szanse na to wszystko są niewielkie i najpierw trzeba wrócić do określenia samych podstaw firmy.

Są tacy, którzy otwarcie przyznają, że wejście na rynek ze swoim produktem oznacza skorumpowanie osoby decydującej o jego przyjęciu na półki. To przynajmniej jest jeszcze jakaś strategia. Pomijam już, że konsekwencją takiego działania będzie nikły zysk dla firmy i wielka dziura w kasie. Jeszcze dekadę wcześniej był to zupełny standard działania, ale dzisiaj stanowi raczej margines.

 

Jak szukać przewagi rynkowej?

Czasami się przecież zdarza, że produkty są bardzo podobne lub wręcz takie same, bo produkowane z tych samych surowców i komponentów.

To, co robimy (produkujemy, sprzedajemy) możemy robić lepiej i inaczej.  Widzimy wokół siebie firmy, które bankrutują i takie, które się znakomicie rozwijają. Na pierwszy rzut oka robią to samo na tym samym rynku. Ale to tylko pozory.

Jak można zrobić biznes na kawiarence, skoro są tysiące kafejek, mniejszych i większych? W każdym zakątku cywilizowanego świata jest jakaś kawiarnia, często prowadzona przez miejscowych, najczęściej z długą tradycją i stałą klientelą. A jednak – Starbucks znalazł swoją niszę. Zrobił to samo, ale inaczej. Potrafił przekonać klientów, że robi kawę lepiej niż inni i rozwija się bardzo dynamicznie. Dziś ma ponad 15 000 kafejek w 50 krajach świata.  W parędziesiąt lat stworzył sieć, która oplata cały świat i ciągle dalej ekspanduje.

To samo dotyczy wielu innych firm, które zrozumiały, że nie tak istotne jest, co się robi, lecz raczej jak to się robi. Własny, unikatowy model działania tworzy przewagę marketingową. Zatem, jeżeli nawet produktem nie możemy się wyróżnić – w co trudno uwierzyć – to sposobem sprzedaży już tak. Warto pomyśleć nad swoim indywidualnym sposobem przedstawiania produktu. Jeżeli nie zrobiliśmy tego na początku drogi, to zajmijmy się tym teraz.

 

Co ma to wspólnego z motywowaniem handlowców?

Handlowiec jest człowiekiem tak samo jak klient, z tym tylko szczegółem, że lepiej zna naszą ofertę. Będzie rozczarowany, jeśli dowie się od szefa, że sprzedawane przez niego produkty są takie same, jak produkty konkurencji. Motywacja spada. Nic dziwnego, że są sfrustrowani i wypaleni wewnętrznie. Do takiej sytuacji nigdy nie wolno dopuścić!

Z tego właśnie powodu firmy mają swoją misję, swoje cele i swój sposób działania. Przez to określają swoją tożsamość jako przedsiębiorstwa. Tworzą swoją legendę i bohaterów, najczęściej własnych liderów. Bardzo często są to przedstawiciele działu handlowego: „nasi doskonali pracownicy w naszej innowacyjnej firmie”.

Powiedzmy sobie jasno: tak, można wyróżnić się na rynku pełnym podobnych produktów. Nie stanie się to jednak dopóki nie odpowiemy sobie na podstawowe pytanie: dlaczego klient ma kupić od nas?

Jeżeli dysponujemy jakąś przewagą na rynku to czas nie tylko ją wprowadzić, ale i głośno zakomunikować o tym światu. Potem zaś – przekazać naszą misję i nasz unikatowy sposób działania handlowcom w taki sposób, aby je zrozumieli, przyjęli jako swoje przesłanie i dalej się nimi posługiwali, jako argumentami. Jeśli uwierzą w misję firmy, motywacja pojawi się sama.

 

Podstawowe zadanie lidera – przedsiębiorcy – to nadać pracy handlowców sens.

Misja zorientowana na zarobki motywuje tylko do pewnego stopnia. Po zaspokojeniu potrzeb podstawowych człowiek z natury rzeczy szuka bowiem zaspokojenia potrzeb wyższego rzędu. Dlatego właśnie kuszenie coraz wyższą prowizją i większymi płacami ma swój ograniczony zasięg. Ludzie potrzebują poczucia bezpieczeństwa, przynależności, uznania i możliwości rozwoju. Doskonale ilustruje to piramida stworzona przez psychologa A. Maslowa. Spójrzcie na nią i spróbujcie określić, co Wy dajecie pracownikom? Na jakim etapie zaspakajania potrzeb jesteście?

 

piramida

 

Człowiek tylko częściowo pracuje dla pieniędzy. Jak pokazuje piramida Maslowa, są one ważne do pewnego poziomu zaspokajania podstawowych potrzeb związanych z redukowaniem braku. Następnie na scenę wkraczają inne potrzeby, takie które nadają naszemu życiu sens. Praca jest zaś bardzo ważnym jego obszarem.

Nasza motywacja do pracy głównie zależy od tego, czy uważamy, że nasze obowiązki mają sens. Poza tym, znaczenie mają poczucie bezpieczeństwa, przynależności i uznania. Najważniejsze jednak jest wzbudzić wrażenie samorealizacji i spełniania się w swojej pracy. Sens wykracza wówczas poza poziom zabezpieczenia potrzeb życiowych, dotyczy tworzenia dobra także dla innych. A tak zdefiniowana pozwala na stałą i silną motywację pracowników.

To dlatego jedne firmy przegrywają, a inne wygrywają. Różnica leży w sposobie prowadzenia firmy i zespołu handlowego w szczególności. To jest właśnie unikatowa przewaga na rynku.

Autor: Zbigniew Karapuda