Komentarz do szkolenia "Sprzedać sprzedawcę"

Kulisy podejmowania decyzji i pozycjonowania klienta

Sprzedaż i obsługa klienta, to pasjonujący temat. Pewnie zastanawialiście się Państwo, dlaczego jedne firmy idą w górę, a inne spadają? Jakość, cena czy ich relacja, to tylko połowa sukcesu.Gdyby było inaczej, to zupełnie nie trzeba by było uczyć się sprzedaży, przecież dobra jakość w dobrej cenie sama by się sprzedała! Każdy, kto zetknął się ze sprzedażą wie, że wcale tak nie jest. Ludzie bardzo często potrzebują fachowego doradztwa lub też tylko potwierdzenia swojego wyboru. Nawet ci klienci, którzy wszystko wiedzą najlepiej. Najważniejszym jednak w transakcji jest nadanie twarzy producentowi i zwiększenie zaufania do marki. Dlatego właśnie obsługa klienta to chyba najważniejszy moment w całym procesie produkcji i dystrybucji. Tu można bardzo dużo zyskać lub stracić. Zaawansowana wiedza z zakresu psychologii podejmowania decyzji czy pozycjonowania, daje mi podstawy naukowe do lepszego wyszkolenia handlowców.
Jak to wygląda w praktyce?
Jakże często źle wyszkolony sprzedawca zrobi wszystko, aby pokazać swoje kompetencje jednocześnie skutecznie odstraszając nabywcę. To permanentny błąd sprzedawców, np. samochodów. Rutyna, schematyczne podejście do klienta i do tego pełna ignorancja potrzeb klienta zadziwia nawet mnie - psychologa. Jak to możliwe, że w dobie wielkiego spadku sprzedaży samochodów, czołowe koncerny sobie na to pozwalają?

„Kiedyś tak robiliśmy i się sprzedawało.” - właśnie „się sprzedawało”… Sprzedaży należy się nauczyć. Szkoleniem handlowców powinni zajmować się dobrze przygotowani merytorycznie praktycy, nie zaś osoby, które nigdy niczego nie sprzedały, ale są szkoleniowcami (nawet w renomowanych firmach szkoleniowych). Niestety często obserwujemy swoisty chocholi taniec - firma wydaje olbrzymie pieniądze, szkolenia się odbywają, handlowcy są przeszkoleni,lecz wszystko zostaje po staremu. Na sam koniec pojawia się konstatacja kierownictwa: „szkolenia nic nie dają”. Jeśli są to rutynowe szkolenia, taka „sztuka dla sztuki”, to dlaczego miałyby coś dać?

Prowadzone przeze mnie szkolenie jest skierowane do firm, które już zauważyły, że sprzedaż kreują ludzie, a nie tylko produkty. Produkt najczęściej ma tak wiele parametrów technicznych, że jest trudny do jednoznacznego odróżnienia od konkurencji. Klient oczekuje jakiegoś wyróżnika i podejmuje decyzje pod wpływem wyimaginowanej pozycji produktu w rankingu znajdującym się w jego głowie. Sprzedawca nie zna tego rankingu i najczęściej zupełnie nie wie co, z czym i dlaczego klient porównuje. Handlowcy słyszą na szkoleniach produktowych, że trzeba przedstawić towar w jak najlepszym świetle i uczą się całej prezentacji na pamięć. Działają później jak nakręcone zabawki, które zostały nieopatrznie dotknięte i najczęściej nie da się ich zatrzymać. Zniecierpliwienie klienta rośnie z każdą sekundą takiej tyrady. Sam tak robiłem i po wielekroć obserwowałem jako szef sprzedaży. Jakież było moje zdziwienie, kiedy po pełnej prezentacji klient uciekał ze słowami: „ to się jeszcze zastanowię”. „Dlaczego? Przecież przeprowadziłem modelową prezentację!” - często pojawiały się takie myśli.
Klient i jego osobowość, to klucz do sukcesu. Jakże można go osiągnąć, ignorując klienta? To było możliwe tylko w gospodarce nienasyconej i głodnej produktów. Na szczęście mamy ten okres za sobą i teraz naprawdę trzeba posiadać wiele umiejętności, aby skutecznie sprzedawać. Zapewne nie można ignorować znajomości produktu, to podstawa wiarygodności, ale jeszcze ważniejsze jest zdobycie zaufania klienta i umiejętność odczytywania jego oczekiwań.

Tego trzeba się uczyć, co nie zawsze jest to zauważane. Panuje przekonanie o wrodzonej przydatności do zawodu. To jednak tak jakby ktoś twierdził, że ma wrodzone zdolności matematyczne i nie musi uczyć się matematyki. Oczywistość bezsensowności tego stwierdzenia teraz staje się widoczna. W każdym z nas jest masa takich „obiegowych” przekonań. Aby to jednak wykryć, pokazać i zwrócić uwagę na cechy osobowości klienta, potrzebny jest doświadczony psycholog, a nie tylko przebojowy „wciskacz" towarów. Chyba że chcecie Państwo prowadzić handel domokrążny, oparty na trikach i prostych mechanizmach manipulacji, których to jednorazową skuteczność będziemy bezlitośnie demaskowali na szkoleniu.

Wszystkich gotowych na poważną pracę i duże zmiany osobowości zapraszam na szkolenie: „Sprzedać Sprzedawcę”.