Studia przypadków

Spośród moich doświadczeń z biznesem wybrałem dwa szczególnie ciekawe przypadki. Prezentuję je poniżej. Pomogą one zrozumieć Państwu styl mojej pracy, przede wszystkim jednak pokażą, że doświadczony manager każdą firmę może skutecznie wyprowadzić z kłopotu.


KCC POLSKA

OPIS FIRMY

KCC Polska działa w branży zabezpieczeń antykorozyjnych, stosowanych między innymi w przypadku wielkogabarytowych konstrukcji stalowych.

Spółka powstała w lipcu 2003 roku. Jako firma-córka koreańskiego potentata branży chemicznej, KCC Co., miała za zadanie dystrybuować na rynku polskim farby antykorozyjne. Mimo powiązań z seulskim gigantem, przedsiębiorstwo bazowało wyłącznie na polskim kapitale.
OPIS PROBLEMU

Po czterech latach od powstania firma nadal nie mogła osiągnąć dodatniego bilansu finansowego. Nie potrafiła także doprowadzić do wzrostu swojego udziału w rynku, gnąc się pod ciężarem takich konkurentów jak Sika, BASF, Jotun czy Hempel.

Jednocześnie KCC Co. w Seulu nie oferowało swoim przedstawicielom odpowiednio konkurencyjnych cen na produkty. Problemem była też dostępność towaru. Z uwagi na bardzo czasochłonny transport morski, dostarczenie każdej farby zajmowało około 2 miesięcy od dnia złożenia zamówienia przez polskiego klienta.
MOJE DZIAŁANIA

Zatrudniono mnie jako Dyrektora zarządzającego w 2007 roku. Podjąłem negocjacje z KKC Co. w Seulu, walcząc o obniżkę cen i wydłużenie terminów płatności. Doprowadziłem do założenia magazynu przechowującego część asortymentu, co pozwoliło prowadzić bieżącą sprzedaż. Wdrożyłem do firmy system zarządzania relacjami z klientem CRM, dając podstawy budowaniu bazy klientów. Wreszcie też postawiłem na marketing bezpośredni wśród potencjalnych klientów.
REZULTATY

Sprzedaż KCC Polska wzrosła bardzo szybko, co doprowadziło do wynajęcia kolejnych magazynów, a potem wybudowania mieszalni. Dzięki nawiązaniu partnerskiej współpracy z siedzibą firmy w Seulu, kadry zostały przeszkolone i lepiej przygotowane do swoich obowiązków. Wreszcie też, po kilku latach od powstania, firma zaczęła generować zysk.

Firma Budowlana

OPIS FIRMY

Firma, o której mówimy jest firmą-córką firmy słowacko-czeskiej, operującej na obszarze Centralnej i Wschodniej Europy.

Zajmuje się produkcją chemii budowlanej. Produktem podstawowym są domieszki do betonu, które zresztą zainicjowały powstanie polskiej spółki. Wraz z gwałtownym rozwojem firmy w latach 90-tych Firma Budowlana zwiększała asortyment produkcji chemii budowlanej, jak i zaczęła ekspansję na rynki krajów dawnego bloku wschodniego.
OPIS PROBLEMU

Decyzja Firmy Budowlanej o ekspansji na teren Polski była spóźniona o dwie dekady. W 2008 roku rynek budowlany był już szczelnie wypełniony przez producentów chemii budowlanej, zarówno gigantów, jak i małe, lokalne przedsiębiorstwa. Na dodatek nadchodził kryzys finansowy, a za nim kryzys w budownictwie.

Z uwagi na stosunek wysokich kosztów transportu ze Słowacji do niskiej ceny samej domieszki firma okazała się niekonkurencyjna na rynku. Podjęto zatem decyzję o połączeniu się z miejscowym producentem i inwestycji w jego obecny zakład.

Niestety, mimo szerokiej oferty chemii budowlanej nadal nie doszło do zwiększenia udziału w rynku.
MOJE DZIAŁANIA

Zatrudniono mnie jako Dyrektora zarządzającego w 2009 roku. Po zaznajomieniu się z realiami rynku chemii budowlanej, przeprowadziłem niezbędne korekty codziennej kultury organizacyjnej firmy, postanowiłem też wdrożyć nowe struktury.

Równocześnie budowałem zespół handlowy firmy. W szybkim czasie udało się wykształcić doskonałych technologów, gotowych na kontakt bezpośredni z klientem i rozwiązywanie jego problemów bezpośrednio na węźle betoniarskim, jak i w laboratorium.
REZULTATY

Już 2010 roku firma zanotowała zysk. Kontynuowałem jednak swoją pracę, aby zapewnić firmie stabilność w razie spadku potencjału rynku budowlanego (który potem istotnie nastąpił).

Obecnie Firma Budowlana może śmiało konkurować z takimi gigantami jak Sika czy BASF. Wygrywa zazwyczaj nie ceną, ale ze względu na jakość obsługi i technologię.