Kompleksowe podejście do tematu wymaga szerszego spojrzenia na całość procesów zachodzących w dziale handlowym firmy.


W tym dziale skupiam się przede wszystkim na kompetencjach zespołu handlowego. Jeśli jesteście Państwo zainteresowani
pozostałymi trzema kategoriami, zachęcam do zapoznania się z Poradnikiem managera zespołu handlowego.


Szkolenia zespołu handlowego

Jak sprzedawać więcej, lepiej i efektywniej?
Zespół handlowy to bardzo istotny element firmy. Od jego efektywności często zależy powodzenie biznesu. Jednakże nie zawsze traktowany jest on jak element, który można lepiej zorganizować – lepiej poprowadzić, lepiej zaplanować.

Przyczyna okazuje się dość prozaiczna – najczęściej widzimy go jako zbiór lepszych lub gorszych handlowców, a nie jako zespół - mechanizm, który (efektywnie lub nie) współpracuje na rzecz sprzedaży.

Poszukujemy samorodnych talentów handlowych, które same zorganizują sobie pracę: ustalą cele, podzielą działania na etapy, stworzą dla siebie systemy motywacji. W rzeczywistości nawet jeśli znajdziemy „diamenty”, to i tak musimy je „oszlifować”. Taką rolę pełnią szkolenia, zmiany organizacji zarządzania zespołem handlowym i bardzo dobry szef działu sprzedaży.
Więcej na ten temat w artykułach:
bw_icon_02

Handlowcy i kierownicy


Czytaj...

bw_icon_02

Jak znaleźć dobrego handlowca


Czytaj...


Z uwagi na działalność, jaką prowadzę, moje szkolenia są dedykowane głównie zespołom handlowym i zawierają
cały wachlarz szkoleń z psychologii sprzedaży oraz organizacji procesu sprzedaży

Proponuję Państwu cykl szkoleń o różnym poziomie skomplikowania i intensywności.


Moje szkolenia stają się integralną częścią pracy nad Państwa firmą. Pozwala to przetestować teorię w praktyce, zamiast męczyć Państwa handlowców niemożliwym do zapamiętania 8-godzinnym wykładem. Mój styl pracy pozwala mi dawkować część merytoryczną, z uwzględnieniem procesu uczenia się zespołu handlowego oraz sposobu, w jaki wykorzystuje on przekazaną wiedzę w praktyce. Jeśli zauważę, że jakiś z elementów teoretycznych nie jest skutecznie wprowadzany w życie firmy, mogę do niego wrócić w dowolnym momencie. Tym samym nie tylko przekazuję suchą teorię, ale mogę równocześnie wpływać na sposób zarządzania firmą.
Moje podejście bazuje na nowatorskiej koncepcji szkoleń indywidualnie celowanych, charakteryzujących się jednostkowym podejściem do handlowca. Daje to możliwość dopasowania się do odmienności psychicznej innych ludzi. Świadomość, w jaki sposób się od siebie różnią i jak to wpływa na postępowanie w relacjach, jest jednym z największych atutów wyniesionych ze szkolenia. Odczytanie osobowości klienta daje niezwykłą przejrzystość relacji z klientem i zasadniczo zmienia efektywność sprzedaży. Unaocznienie „ścieżki sprzedaży”, czyli pożądanego algorytmu postępowania z klientem, daje możność przewidywania rozwoju sytuacji, a zatem i jej kontroli. Można to robić zupełnie nieświadomie i nazwać „talentem handlowym”, lub wytrenować i zaliczyć do swoich podstawowych umiejętności sprzedażowych.

Szkolenia indywidualnie celowane

Nieodzowne jest dokładne zdiagnozowanie osób szkolonych i ich potrzeb w dziedzinie szkolenia. Przecież nie ma sensu uczyć ludzi tego, co doskonale wiedzą. W zamian za to warto wypełnić braki oraz (także nieświadome) luki w kompetencjach. Dlatego właśnie proponuję szkolenia indywidualnie celowane.

Większość szkoleń przeprowadzonych standardowo ma charakter powtarzalny, tj. zawiera treści już przyswojone przez handlowców, albo treść szkolenia nie trafia do wszystkich szkolonych.

Niestety w drugim przypadku problem jest bardziej skomplikowany niż mogłoby zdawać się na pierwszy rzut oka. Nie jest to często kwestia zbyt abstrakcyjnego materiału czy niskiego poziomu inteligencji u szkolonych, czego stwierdzenie byłoby dość proste, lecz przedstawiania materiału w nieodpowiedni sposób. Jest to wynik zróżnicowania naszych osobowości.

Osobowość człowieka można też uprościć i sprowadzić do najbardziej widocznych cech, które wpływają na sposób komunikacji, myślenia i działania. Nazwijmy te związki cech procesami – sposobami myślenia.
Dla uproszczenia wymienię tylko parę takich umownych osi, gdzie na ich końcach mieszczą się ekstrema (cecha w czystej postaci):

  • myślenie globalne (ogólność) – myślenie lokalne (szczegółowość)
  • myślenie sekwencyjne (liniowe)- myślenie równoległe (wielowątkowe/rozproszone)
  • myślenie przeszłością – teraźniejszością – przyszłością
  • dążenie do celu - ucieczka od problemu
  • decydent wewnętrzny (ja) - decydują dane – decydent zewnętrzny (autorytet)
Z rozbieżności między osadzeniem naszych osobowości na poszczególnych osiach, pochodzą główne problemy komunikacyjne. Ich rezultatem jest niezrozumienie przekazu i nieatrakcyjność przekazu dla naszego rozmówcy. Aby lepiej dotrzeć ze szkoleniem do słuchacza, należy zdywersyfikować przekaz zależenie od posiadanych przez niego cech osobowości. Inaczej mówiąc - trzeba dla każdego przygotować pewien zestaw indywidualnie celowanego materiału.

Plan szkolenia indywidualnie celowanego
  • analiza potrzeb handlowych w danym projekcie
  • ustalenie ścieżki algorytmu sprzedaży w firmie
  • analiza grupy pod względem cech osobowości
  • tworzenie mapy potrzeb indywidualnych
  • budowa harmonogramu szkoleń dla poszczególnych grup szkoleniowych
  • przeprowadzenie szkoleń
  • pomiar wyników szkolenia (zmian kompetencji i postaw)
  • plan permanentnego mierzenia efektów szkolenia (badanie kompetencji i wyników działań będących obszarem przeprowadzonego szkolenia)
Kompetencje zespołu - rodzaje szkoleń
  • Doskonalenie komunikacji interpersonalnej i zarządzania sobą w czasie
  • Psychologia obsługi klienta
  • Wywieranie wpływu na ludzi
  • Wewnętrzna organizacja własnej osoby
  • Warsztaty praktycznej umiejętności negocjowania
  • "Sprzedać sprzedawcę" - kulisy podejmowania decyzji

Szczególnie ten ostatni pakiet szkoleń wymaga przybliżenia, gdyż jest on zupełnie autorskim podejściem do sprzedaży. Głównym elementem sprzedaży staje się tutaj sam sprzedający jako gwarant jakości i wiarygodności.

Tutaj znajdziesz mój komentarz do szkolenia „Sprzedać sprzedawcę”

 

Czytaj